XULSEO电商日记
通过有吸引力的内容和有竞争力的货品，提高直播间进入率，有效停留时长，支付转化率，成交金额，进而获取更多自然流量。有流量才会有转化，那么视频号小店商家如何起量呢?接下来我们一起来了解看看。
一、电商直播间自然流量法则
直播电商自然流量公式
能赚的钱=场均观看流量X单位流量的转化价值X利润率
每场能拿到的自然流量主要受到三方面影响，了解到，分别是：「内容消费」，「电商转化」，「售后体验」。简单来说，用户爱看也爱买且售后体验佳的电商直播间将拿到更多自然流量。
1.1好内容：点击率、有效观看时长
1.1.1好内容的定义
是否有流量，首先会看直播间能否吸引用户进入，并且产生有效观看时长，用户进入和停留反映了直播间的内容能否让用户产生兴趣，能否留住用户，这是未来产生转化的前提条件。
核心指标：内容曝光点击率(进房率)和有效观看占比(30s/60s/180s)、人均观看时长
注：
(1)内容曝光率(进房率)=点击进入直播间pv/直播间外层曝光pv、点击进入直播间uv/直播间外层曝光uv
(2)有效观看占比=进入直播间停留时长达到30s uv/直播间场观uv、进入直播间停留时长达到60s uv/直播间场观uv、进入直播间停留时长达到180s
uv/直播间场观uv
(3)人均观看时长=直播间总停留时长/直播间场观uv
1.1.2如何做好内容消费
(1)提升直播间曝光点击率：通过优化直播间背景，设置好的主题文案，做好关键信息透出吸引用户进直播间，提升曝光点击率;
(2)提升直播间停留时长：通过优化主播形象、直播间布景、主播话术、设置福利、选择有吸引力的货品，配合得当的直播节奏设计，用好的内容吸引用户停留互动;
1.2好货品：商品气泡点击率、支付转化率、成交金额
1.2.1好货品的定义：
对于电商直播间来说，除了考量直播间的内容表现，能否有好的单位流量商业转化价值(GPM)也是非常重要的衡量标准，这意味着主播能否承接住系统给的流量。单位流量价值判断主要和「用户对直播间商品的兴趣程度」、「用户观看后能否发生购买」，以及「窗口期成交金额」有关，单位流量价值判断结果也会进而影响自然流量的获取。
核心指标：商品气泡点击率(用户对商品的兴趣程度)，支付转化率(用户观看后能否发生购买)，直播间开播期间窗口期成交金额
注：
(1)商品气泡点击率=直播间商品气泡点击进入商品详情页pv/直播间商品气泡曝光pv
(2)支付转化率=直播间支付成功uv/直播间场观uv
(3)窗口期成交金额=直播间开播期间窗口期支付UV*客单价
1.2.2如何做好电商转化
(1)好货盘：根据粉丝画像、内容主题、供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，制定合理的货盘组合，提升商品气泡点击率和支付转化率;
(2)流量和货盘配合，把握节奏：多渠道做好直播内容预热、引流，在直播期间不同阶段合理安排福利款、跑量款、利润款的上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排跑量款促成短时间高密度下单，拉高ACU引爆流量后，再用利润款提升收益。
1.3好服务
1.3.1好服务的定义
电商直播间除了让用户「爱看也爱买」，售后服务的好坏也将影响到后续流量获取。
获悉目前平台会通过DSR来刻画商家售后服务能力，而商家/主播DSR的正向、负向表现未来都会影响到自然流量获取。
1.3.2如何做好售后服务，提升DSR
(1)把握好品控，保证货品质量，减少用户因为货品问题退款退货;
(2)做好售后服务，包括物流、客服解答体验等，及时处理用户反馈的问题和诉求;
(3)提供并履行正向体验保障服务，如七天无理由、运费险、先用后付等;
二、新手基础认知
Q1、开播是不是就有流量
(1)开播后，符合平台安全和运营规范的直播间，都能获得一定平台普惠冷启流量。
(2)在冷启阶段，系统会重点关注直播间的「内容消费表现」，推荐系统会根据「直播间曝光点击率」，「直播间有效观看占比」，「直播间短停快划」情况，来找到对该内容有兴趣的用户，并在后续推荐过程中做持续的放大，如果直播间在这几个指标上表现较差，则有可能无法持续拿到更多自然流量。
注：
(1)快划指在直播间外层曝光时快速划走，停留时长不超过3s;
(2)商家和达人直播的内容需要符合平台安全和内容规范，否则会直接影响自然流量获取。
Q2、直播间如何利用好冷启流量
(1)每个电商主播每日获取冷启流量扶持的场次有限，尽量避免频繁短播，如果要试播建议采用私密直播;
(2)在冷启阶段的直播间通常处于「低流量」水位状态，系统会更关注直播间在「内容消费」上的表现，来找到感兴趣的用户。
(3)除了常规的曝光点击率、有效观看时长占比指标外，处于冷启阶段的直播间比较容易被捕捉的信号为用户是否快划(目前停留3s以下视为快划)这样更基础的标准，短停快划用户比例较高会影响流量进一步获取。
(4)在对冷启流量做放大的过程中，推荐系统会关注到放大流量后的承接效果(商品点击率，支付转化率)，来保证把更精准的流量给到商家。
三、常见直播推荐流量误区
Q1、是否存在分级流量池?
电商直播推荐并不存在分级流量池，所有直播间都是按照当场的内容消费和电商转化情况以及主播历史开播表现和售后服务体验来决定流量多少。
Q2、关键指标做到多少算好?
曝光点击率、人均观看时长、有效观看占比、商品点击率、支付转化率等核心指标，都会受到电商业务发展以及实时供给变化的影响，不具备「绝对值」意义上的比较价值。
对于推荐系统而言并非做到某个「数值」一定就能获取更多流量。推荐系统在考量过程中，重点关注的是前述核心指标在大盘同期表现的相对水位。例如：有的商家转化率有提升，但发现流量并没有相应增长，可能和开播时段有其他转化率更好的直播间有关。
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